為什么農民的有機農產品賣不出去，而市場上消費者又往往買不到？

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隨著人們生活水平的提高、健康意識的增強，有機農產品市場需求不斷增長。但我們常常會發現，一方面農民生產的有機農產品賣不出去，面臨銷售困難，而另一方面，消費者又買不到真正的有機農產品，供需矛盾比較明顯。這主要是由于有機農產品從產到銷的過程環節不完善、不健全造成的，打通這六個關口，讓你的有機農產品銷售暢通。

第一道關是渠道關。

任何商品從生產者手中到消費者手里都需要一個渠道，也就是要通過一個方式到達消費者手中。傳統的渠道就是線下的實體店，現在又發展出電商線上的網購，近年又發展出團體訂制。

從線下傳統實體店來看，銷售成本高。由于有機農產品畢竟還是小眾產品，價格較高，在市場中占比較小，也就是銷售“流水”有限，所以實體店的銷售成本相對較高。這樣就限制了有機農產品的銷售量，一般的渠道商無利可圖，渠道自然也就少了。我們會看到，通常許多有機農產品生產單位都自建銷售渠道和門店，也是基于這個原因。終端店少，消費者獲得商品的機會也就少了。這就導致一邊賣不出去，一邊又買不到。

從新興電商網購渠道來看，產品信譽低。電商作為一種新的銷售方式有其優點和長處，但也有其不能見到實物的局限性。直播從一定程度上提升了直觀效果，但還是存在差距。況且，網購產品對于消費者來說往往存在心理上的較大落差，對于有機農產品銷售來說也存在著客觀的制約。此外，市場上還充斥著大大小小的鬼，通過低廉的價格擾亂市場，使真的他逵敗得很慘，這反過來又加劇了供需之間的矛盾。

從近年出現的團體訂制來看，銷售渠道窄。近年來，一些單位和團體為了保證農產品安全，自建農產品生產基地，許多都采取訂制農業的形式，委托農民專門生產。這到是有機農產品的一個發展方向，但畢竟是少數，很大程度上不可復制。

第二道關是信任關。

市場經濟是信任經濟，消費者對新的產品、新的品牌的認知到信任需要一定的時間過程，特別是對食品就更加謹慎。而這個過程對農民來說，不僅是痛苦的，往往也是難以承受的。培育市場、取得信任不僅需要大量資金投入，更需要一段時間，而時間也是成本，對農產品來說甚至是很大的成本。這一關就把許多農民拒在了門外。

第三道關是品牌關。

前面講過，消費者對新的產品、新的品牌的認知到信任需要一定的時間過程，對于農產品、特別是有機農產品更是如此。而培育一個品牌絕對不是一戶兩戶農民自己能夠辦到的，所以，你的有機農產品從生產那天開始，也許就已經注定是很難到達消費者面前的，更不用說銷售了。

第四道關是物流關。

許多農產品都需要冷鏈物流，有機農產品對冷鏈物流的要求更高。一方面要求冷鏈物流的及時性和有效性，另一方面，成本高也是個大問題。而目前我國冷鏈物流基礎較差，還不夠完備和便捷，特別是在農村，配套更是難以保障，這都制約著有機農產品的銷售。

第五道關是標準關。

盡管有機農產品認證體系相對比較健全，但對于許多有機農產品的標準還不夠完備，經銷商往往因為標準問題與客戶產生爭議，這也讓經銷商對有機農產品望而卻步。經銷商失去了積極性，產品銷售自然就不會暢通。

第六道關是規模關。

很多有機農產品是既有市場也有渠道，但一要貸就供不上了，因為沒有足夠的量。而經銷商推廣一個產品是需要時間的投入的，一旦打開市場后沒有貨源，經銷商就是干賠錢。這樣的買賣很少有人去做的。這也是有機農產品銷售障礙的一個重要因素。

解決有機農產品供需矛盾需要兩個方面的努力。

一方面，必須靠地方政府的有力支持。一是品牌宣傳，這方面許多地方政府做了大量投入的細致工作，也收到了一些成效。許多地方官員親自直播也是品牌宣傳的重要措施。二是強化產業體系構建，地方政府在這方面還有很大作為空間。三是加強服務體系建設，包括物流體系、溯源體系等方面應加大投入。

另一方面，農民生產者也要提高自身能力。一是強化品牌意識和品質意識，保證品質，保護品牌。二是要不斷規?；?、標準化程度，以保證貨源充足和產品一致性。三是要增強合作意識，內部開展農戶間合作，外部引進社會資本以擴大規模。

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